中国农民勤且聪，
优质餐具攀高峰：
勇拓美加大市场，
攻占德法特从容——
产品争光人增志，
扬眉吐气荡豪情……
应邀飞美谈业务，
新潮村官好威风！
第十三节 豪情满腔乘飞机
我国北宋大文学家和书画家苏东坡，在《水调歌头》里放声高歌：“一点浩然气，千里快哉风！”在催生万物的改革开放中脱颖而出的津郊农民王维和，当他在严酷的国际市场竞争中昂然胜出；其外表美观、质地优异的餐具产品畅销诸多国家之时，1990年夏天，世界最富有、用量也最大的美国客商，郑重邀请他赴美考察和洽谈业务——一个祖祖辈辈与土坷垃打交道的中国农民，也要出国了，而且是坐飞机，到称霸全球、不可一世的美国去！十五年前的这个特大喜讯，在极少有人出国的石闸和周围的十里八村不胫而走、翩翩飞传；王维和更是喜出望外、心潮激荡，他自信而又自豪地暗忖：“你美国人有什么了不起！我们中国农民的产品，也可以打人和占领你们的市场，而且还要一天天扩大！”
当王维和兴致勃发地来到首都国际机场，迈着坚实的步子，平生第一次踏上“空中列车”的舷梯，心旷神怡地落座之后，待机体一升空，他就泰然而又好奇地透过机窗下瞥，但见山川林路历历在目。当飞机腾上“高处不胜寒”的万米云霄时，强劲的气流忽上忽下、时大时小，这200多人的庞然机体，此刻宛若浩瀚大海中的一叶扁舟，任其摆弄得一上——下地颠簸起来，一会儿，又趋于平稳。王维和看到：飞机在上，云彩在下，头上万里碧空，脚下云海苍茫；随着气流的变化。那千姿百态、奇妙无比的云，时而如烟波浩渺的大海、逶迤起伏的群山，时而像寂然无声、沙丘遍野的荒漠，时而似波澜不惊、广袤无垠的雪原，时而又如厚厚的、软软的棉絮铺就的巨大被胎，在艳阳的照射下，发出耀眼的银光；心细如丝的王维和还看到：随着机飞的高低和大气环流的变化，瞬息万变的云，也幻化成各种各样的形状，忽而似浊浪排空，忽而似万马奔腾，忽而似雄狮列阵，忽而似巨兽相搏，忽而似峻峰耸立，忽而似怪石峥嵘；蓦然，又会转浓为淡，转密为疏，化为轻纱，化为白练，化为一缕缕丝线，化为一块块棉絮王维和聚精会神地看着、想着。想着、看着：“这干变万化的云呀，多像变化莫测、竞争激烈的国际餐具市场啊！我们‘益丰’的产品，要想立于不败之地，就要以变应变，用总领新潮的精品，赢得客户青睐，不断扩大市场——此次我去，定要旗开得胜，马到成功！”想到这里，他禁不住噗哧笑了……这一笑，把旅途的疲劳驱赶得无影无踪；这——笑，陡然增添了夺胜的信心、勇气和力量！王维和从早晨在北京登机起飞，历经横跨太平洋的12个小时连续飞行，因时差关系，故到美国西海岸的洛杉矶市即将降落时，仍是旭日将升的早晨。当王维和再度把脸贴在舷窗玻璃上凝神鸟瞰时。只见：东部的云天首先呈现鱼肚白色，继而由白变红再变亮；在那一轮朝阳喷薄欲出之时，整个天际红彤彤的就像喝醉了酒一样，日头尚未露脸，‘赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫的’匕色霞光，早已从云缝中闪射出来，待红日冉冉升起，则是满天披金，云蒸霞蔚了，绚丽的早霞映衬着湛蓝的碧空，碧空下是茫茫黛色的土地，土地上有排排绿树和片片鲜花——好一派气势恢宏、烂漫绝伦的大自然的壮丽景色！
王维和同来车接站者驶出机场，穿过洛杉矶的几道林荫马路，来到了客商办公室。经过几番谈判，王维和以优质的产品、周到的服务和合理的价格，博得了客户的好评。紧接着，他又到纽约、芝加哥等城市洽谈业务，也都出币报捷，签定合同！此后，他领导的益丰公司，陆续同美国的建桥公司。欧来德公司和银器公司签定了长期供销合同，关系愈来愈好，直至而今！
第十四节 刚柔相济巧谈判
王维和遵照***“发展才是硬道理”的重要讲话，不但永不服输，而且从不满足，总是雄赳赳、气昂昂地排难挺进。他在攻占美国市场，并不断扩大其销量的同时，还通过有关部门和同行朋友提供的各种渠道，把产品销往德、法等欧洲诸国和南美洲的巴西、智利等国家。无论是谁，办企业、抓生产、出产品、搞销售，都是殚精竭虑、搜尽枯肠地千方百计进行谈判、签订合同，从而去占领并不断扩大市场，最终总是劣汰而优胜，勇谋兼备、刚柔相计·者抢占先机、频传捷报——虽文化不高，但敏于动脑、勇于拼干的王维和，就正是如此。在有了优质产品之后，王维和又是以何种高超手段，即锦囊妙计，通过成功的谈判而打市场的呢？我们还是通过两个活生生的事例来说明吧。
“益丰”最早也最大的客户美商，2000年初冬，又派那个早年毕业于复丛大学文科专业的华人罗先生前来洽谈业务。他本来对各种餐具尤其是益丰公司的产品了如指掌。可此次来后，他又到二楼展厅逐件细看、百般挑剔，他每提出一个问题，陪同的维和就准确地解答，使他不得不满意地连连点头。既是朋友，又是对手的双方，对坐桌前，进行实质性问题——产品价格的谈判。王维和平时待客既不卑，又不亢，彬彬有礼、话语柔和；而一到同外商谈判关键问题的价格时。他则观点明确、锱铢必较、态度果断。就在这天，当王维和作了不可辩驳的刚性发言之后，那位来自大洋彼岸的惟利是图的精明生意人，也是成竹在胸地分文不让、态度坚决。就在这唇枪舌剑地争执不下、双方针锋相对地各不相让之时，作为主人的王维和，为避免陷入僵局、影响关系，他刚柔相济、灵活机动地把话题一转，笑着说些对方感兴趣的其他内容，如美国的风土人情、生活习惯等，以使其转移注意力，本已严肃、冷峻的气氛，很快变得轻松、活跃和温馨起来。就在大家精神愉悦地谈笑风生中，维和又顺理成章地切人正题，使之猝不及防、真情难却地悄然就范，不得不含笑签定合同。待到餐桌上，本来不愿喝干红的王维和，为使客人尽兴，却满面春风地频频举杯敬酒，直到罗先生心悦神爽地完全满意方罢。当宾主话别时，城府颇深、多年在商海搏风击浪的罗先生紧紧握着王维和的大手，一迭声地由衷赞佩道：“王总啊，您真了不起，在快人快语的豪爽中，蕴含着超人的智慧——我很愿意交您这样的朋友！”王维和热诚而亲切地轻拍着罗先生的肩膀哈哈一笑，对方也真情难禁地笑出了声——双方这情感交融的朗朗笑声，驱退了寒冷的朔风和密布的阴云，迎来了头上的蓝天和暖阳，也把远方的来客送上了越洋的飞机……
1997年秋，益丰餐具公司按合同要求，为智利航空公司做了净重17吨、价值8万美元的一个集装箱餐具。货到后，对方说材质不合格而要求索赔。王维和闻讯后，星夜乘机前往。智利，地处南美洲西南部，东为安第斯山脉，西临太平洋。面积74万平方公里，人口1300万，是个国土特别狭长的国家，南北长达4200多公里，而东西最窄处仅为90公里，首都圣地亚哥。有490万人，占全国人口的37%以上。远涉重洋的王维和，一来到座落于圣地亚哥市的智利航空公司老总办公室，只寒暄了几句，就开宗明义地点到正题。
智航老总讲：
“您给我的那批餐具，合同上写的是，430的材质。而实际上却是：429的——这是以次顶好，我们理应要求索赔！”
对方说的材质，是指做餐具的不锈钢中金属铬的含量应在16%以上。王维和心里很清楚：“我们是从日本购进的优质原材料，其铬的含量一定在16%以上，决不会有问题的！”所以。他就满有把握地说：
“日本的客户我们了解，也信得过，其不锈钢的质量完全合格！”
可对方却固执己见，说我方是故意以次充好，赚取不义之财，决意索赔。而倘若真的实现索赔，那就意味着：“整个集装箱的餐具将全部归他，8万美元的货款一分不给——我方的损失就太大了，那还了得！”
我们的先哲苏轼，在《留侯论》中有言：“天下有大勇者，猝然临之而不惊，无故加之而不怒。”虽身在异国他乡。语言又不通，但“每临大事有静气”的王维和，因自知有理有据，故能心安神泰、从容应对，他通过翻译，一次又一次地进行辩论，据理相争。在圣地亚哥的15天中，先后谈判五次，均无结果。直急得华裔智利籍的年轻外方女翻译，哭了好几次……
在这相持不下、各不相让的窘迫处境中，机敏过人而又心胸如海的王维和，既坚持原则，又真诚友好地通过翻译，对智航老总说：
“先生！我们朝夕相处、畅所欲言地谈判的这半个月，用我们巾同的一句老话说，叫做：不打不成交——我们相互了解了对方，也就更便于今后互惠互利地打交道、进行合作了！我看这样吧，我们今天起程回国，抓紧把原材料的化验单和有关规定邮给您，然后再作道理，您看可以吗？”
本来对这马拉松式的无果谈判业已厌战的智航老板，一听王总这活，就像从缧绁中解脱出来似的，顿感如释重负的轻松，他疾步向前，轻轻握住：王维和那宽厚的大手，发白内心地眉飞色舞地连声说：
“ok！ok！”
王维和一到天津，就从公司把日本进口的原材料不锈钢，送到我国商检局去化验，“429”的数据结果出来后，王总按国际标准手册一对照，这“429”和“430”属同一国际标准，都完全符合要求。于是，王维和就把这份化验单和国际标准手册的复印件，以“特快专递”邮给圣地亚哥市的智航老板。此后，对方不但未再提起索赔之事，而且又连续购进“益丰”两批餐具……
第十五节 取长补短建祖国
王维和在出国考察、洽谈业务和参加展销会期间，耳闻目睹了多国社会风情、建设成就和科技新闻。作为一个以“强国富民”为己任的中国共产党党员，每逢此时，他都会联想到自己的国家，期望能像《诗经·小雅》写的那样：“他山之石，可以攻玉”，即，取其之长，补我之短。从而促进我国的物质和精神“两个文明”建设——这也是对外开放的成果之一吧。说到这些，王维和举了四个事例。
在法国，有一次，他们乘汽车驶在窄得无法超车的乡间土路上，前边那辆汽车轮扬起的滚滚尘土，总是落在他们车的前窗上。待到一个可以超车的拐弯处，前边的车停住了，那司机下来，让他们的车开到前边去。一问才知，对方认为，自己的车始终在前边，对后边的车太不公平。第二天，他们的车在路上撞着了一只农家犬，那犬叫着跑开时，只不过是一条后腿稍微有点儿瘸而已。可法国司机却将车停下，去找养那只犬的人家，几分钟回来，说没找到人。半个小时后，我们决定在一个小镇的快餐店吃午饭。那青年司机说还得开车回去找一下，说要不，他心里很别扭。后来他终于找到了养那条犬的一户农家。而那犬已经若无其事了。尽管如此，司机还是郑重道歉，并主动留下了名片、车号、驾照号码。回来时，他不再“别扭”了，一路上，又是有说有笑了……
法国司机的文明，由此可见一斑。
美国的文明。也表现在诸多方面。王维和看到的“送礼文明”，就使他想到我国暗地流行的一些名为“送礼”实是“行贿”的社会流弊、邪气歪风。比如，2004年下半年，黑龙江省有5个副省级高官，他们是：副省长付晓光、省人大副主任范文举、省高级人民法院院长徐衍东、省人民检察院检察长徐发和省委秘书长张秋阳。党的十六届四巾全会后，坐言起行的党中央，断然对渎职的贪官污吏开刀，这些人都在“加强党的执政能力”建设中震跌在地，被推土机送进了历史的垃圾堆。王维和看到人家的“送礼文明”，他多愿我国上上下下能作为借鉴呀！美国的法律有专门条文，约束官场的送礼行为，官员的一举一动。时刻都要受到司法、舆论和社会公众的监督。美国人讲实际，其礼品，没有过度的包装即“椟比珠贵”的现象，这恐怕就与他们的“送礼文明”有关了。他们不看重礼物的实际价值。一张卡片、一束鲜花、一瓶红酒或者一本新书，均可被看作一份表达心意的好礼物，收礼者会欣然接受。美国政府部门和大公司也送礼，但也是一些价值低廉的小物件，如，富可敌国的美国波音公司，送给前来参观、采访记者的礼品，不过是一顶带有公司标志、仅值3美元的遮阳帽；政府官员在接受采访时，也只是送一个钥匙扣、铅笔、小尺子等小玩意儿。政府官员和雇员之间，不准互送礼品。下级不能向上级送礼。不得接受比他下资低的丁作人员的礼品，违者会受到惩处。美国这种由国家立法严格限制政府官员送礼和收礼行为的做法，净化了官场风气，也培育了健康的送礼文化，使毒化社会文明的奢靡送礼歪风和由此导致的畸形商业行为，失去了市场。另外，王维和还获悉：在美国，用公款请客，要征收50%的税金，即使是外国人请他们美国人，也不例外，而且要在餐后两小时内，到当地税务局缴纳。如果不去，经同税务局、警察局联网的酒店、餐馆举报，将以漏税罪课以重罚。
在德国，他看到“用森林划分城区，把企业变成公园”的美景。世界著名的德国鲁尔丁业区，集中了煤炭、冶金、汽车、造船等多种十业。但是，这里并非人们想像中的浓烟滚滚、异味扑鼻，而是透明的天空。蓊郁的森林。碧绿的草场，清新的空气。在上世纪五、六十年代时，那里环境杂乱、空气污浊、户外一切东西都蒙上一层黑灰，那时鲁尔区的氧气含量跌至15%，以致使居民患上了一系列疾病：眼睛发涩、喉咙疼痛、肺病等，甚至引发了多种癌症。到七十年代，德国政府颁发了《洁净空气法案》，八十年代后期，鲁尔区向“生态城市”目标迈进。到现在。这里的空气质量已达到天天“一·级”，其名号。也从以前的“重病区”，改成为“健康区”了。一位在鲁尔区生活了50年的居民喜形于色地说：“以前我患有严重的气管炎，现在空气洁净了，病也好了！”随着工业的发展，污染口益严重，以氢能为代表的高效清洁能源，越来越成为社会生存与发展的必然选择。氢能燃料电汽车，已被列为21世纪十大高新技术之首。在加拿大，王维和得知：燃料电池电动汽车技术，已发展为国家的支柱产业，其在氢能的研究与开发上的投入不断增加，2003年就从2002年的2.76亿美元增至2.9亿美元，在未来五年，还将投人10亿美元以上。加拿大的长期目标，是抢占世界氢能领域的制高点。