柳如是做保险的事情早就在厂宿舍区传开了，大家觉得奇怪，一个大学毕业生，以前厂里的干部而且还有技术职称的人怎么想到去卖保险了。更加让人不得其解的是，这年轻人以前是个土哑巴不怎么会说话的，真是咄咄怪事。

那天出门的时候，在宿舍区门口遇到了贺师傅，他家里是开出租车的，经济条件还行，他主动打招呼，问起给孙子买保险的事。

“小柳，小孩的保险是怎么办的呀？”贺师傅热情地问。

柳如是心里一喜，嘿，有业务来了，马上回答：“一天给小孩存十元钱，一年三千六百元，读大学的时候就有钱领，以后还有养老金。。。。。。”他就一五一十地讲解给贺师傅听。

“真的有这么好？那我考虑一下再跟你联系。”贺师傅满意地说。

“好的，有什么事可找我。”他想，人家投保也不是一笔小钱，肯定回去要跟家里人商量的。

他正准备离开的时候，听见贺师傅的老婆出来小声地咕哝道：“什么事不好做，卖保险去了！”

柳如是的脸刷地一下子就红了，他本想张口解释几句的，一转念装着没有听见的模样走了。

这件事对他的打击很大，心里很有些不平，严重地刺伤了他的自尊心。他想：我一不偷二不抢，有什么丑的！不过想到一般人认为搞推销是低三下四求人的工作，心里似乎有些底气不足。当时他就恨下心来，天涯何处无芳草，客户多的是，业务多的是！以后除非他们家里的人主动找上门来投保，他是不会再找他们的！柳如是的脾气就是有点倔，后来他的业务做得很有名气了，他也没有跟那家人去谈保险，据说后来那家人还是跟他团队里的业务投保了，这是后话，在些不说了。

在路上，他的心情久久不能平复，一边走一边想，自己以前是国营工厂的干部，马上去找熟人做保险，有点抹不下脸，而自己住在偏远的开发区，目前各家企业的效益都不大景气，普通工人能有几个钱，糊生活都有困难，要他们拿出钱来买保险暂时还有些难度。按照美国心理学家马斯洛的层次需求理论，人的需求分为五个层次，由低到高分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。生理上的需要也就是生存的需求是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅等等。若不满足，则有生命危险。它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当人们的生存需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。我们做保险的人就是帮助那些解决了生活温饱问题的人们解决后顾之忧的，说句白话，就是为有钱人服务的。

到哪里去找客户？敏锐的直觉告诉他：到城区去！市区城里的党政事业单位集中，高档小区多，有钱人多，机会也一定多些。打定主意，心里稍微踏实一些。当然，面对的高端客户，对自己的各方面素质就是一个极大的挑战。柳如是在心里问自己：你行吗？

这几天到公司上班，也就开开早会，先点到，再由张姐通报业绩，喊人上台做分享。柳如是组长，王丽做了一千多块钱的单子，陈明的老公也帮陈明进了二千多元的单子，只有三个业务员没有开单了。开了几次早会，发现有些业务员的单子都是做的家里人和亲戚朋友的，有个女孩子的父亲是个单位的领导，几乎天天有业绩，天天受到公司领导表扬。这也是人之常情，每个业务员刚开始进公司的时候都很积极，都想做出业绩来给领导一个好印象。看到赵经理和张姐喜气洋洋的样子，他有一种担忧和不屑。柳如是心里自有主张，他想如果仅靠做亲戚朋友的一些业务，这条路肯定走不长的。要想长远发展，只有走专业化行销、搞陌生拜访的路子。

有天，王丽关心地问：“柳哥，你怎么还没开单呀？”

柳如是知道她是一番好意，故意逗她说：“我人老了，不中用了，比不上你们。”

“去你的！”这女孩调皮地说。

“组长是准备不鸣则已，一鸣惊人，到时做个大单子吓死你！”马云飞插话道。

“呵呵，你们别水我了，行吧？”柳如是不想跟他们纠缠不清，讨饶道。

每天散会后，柳如是回到家里就熟读＜保险法＞，研读公司的保险条款，在脑海里演练和各类客户交流的情景。也是奇怪，自从上次做梦“生病”以后，柳如是的记忆力是大大的增强了，看书一目十行，几乎到了过目不忘的程度。比如，＜保险法＞共有几款几条，哪项规定在第几款第几条，他是记得一清二楚。最困难的是背条款的费率表，分性别、分年龄的保费都不同，要想全部记住十分困难，当然，这些对于鬼谷子的隔代传人、苏秦和张仪的隔代同门师弟柳如是来讲，却是易如反掌，小菜一碟而已。

工谷善其事，必先利其器。从事推销工作，除了掌握产品的一些基本功能和知识外，关键是在于和客户交流是否成功。柳如是当然认识到这里面的利害关系的，口才，口才是很重要的！说来也有点好笑，长到了二十大几岁，还要学说话，让人知道了要笑破肚皮！但柳如是知道，古今中外的好多演说家都是经过刻苦练习的，抛开鬼谷子这门学派不说，就拿美国历史上的著名总统林肯来讲，他从一个说话有点口吃的人变成了一个熟读＜圣经＞、说话引经据典、出口成章的律师、参议员，最后还成功的竞选上了总统。希特勒，虽说是被人视为人类的魔鬼，但人们对他的演说天才却是津津乐道，他的那种由慢到快、由平抑到激昂的演讲节奏不知醉倒了多少群众，否则，当时德国的人个个都是傻子？这里有个故事，说的是有一天，希特勒正在一家啤酒馆进行演讲，来了几个反对派人物想捣乱，他们手里每人拿了一只酒瓶混进人群里，准备瞅准机会砸他的场子，但是在希特勒的演说过程中，他们这几个人听着听着情不自禁地放下了啤酒瓶，居然跟着鼓掌欢呼。就这件事来评论，不管希特勒的人怎么坏，但他的那种政客的口才真正是超级一流。

到哪里去练习？柳如是心里活动开了，想道在家里练习口才，怕闹到家人，也怕影响到隔壁人家的休息。有了一个好去处，到河边去，那里没人，离家也不远。

于是，每天早晚，柳如是都跑到河边去，站在河堤下面对着大江东流的滔滔河水声情并茂地演说，在他的面前，大河就是他的忠实听众，大河就是他未来的忠实客户。他十分地投入，从站立的姿势、说话的表情、声音的抑扬顿作、力度的大小都反复练习，直到有一天他自己都被自己感动了才停止。经过练习，他感到自己的声音富有一种吸引人的磁性，感到自己周围有一种吸引人的特殊魅力，感到自己更有风度更自信了。

有天吃晚饭时，妹妹突然说：“妈妈，你们注意到了没有？哥哥好像从生病后变了一个人似的，喜欢说话了，声音都好像变了。”

母亲嗔怪道：“只有你精，还不是一样的吧。”

柳如是朝父亲望了一眼，想看他的表情。父亲边吃饭边说：“是比以前开朗些了，健谈些了。到保险公司上班还是有这么个好处啊。”父亲认为是保险公司培训的原因。

柳如是自己心里明白，但天机不可泄露，虽然是父母姊妹，也只有永远的瞒着他们了，今后赚钱了对他们好一点罢。赚钱对于他来讲，目前是一件更迫切更需要的大事。自己要结婚不说，他还想为父母在城区买一套大些的房子，因为父母亲以后年纪更大了，城区便捷可靠的医疗服务和方便的生活环境对于他们十分适宜。

“搞保险的人不会说话还混得下去的？人都是会适应环境而改变的。”柳如是顺着父亲的话说道。这时，他福至心灵，不是想检验一下自我提升的效果吗？不是要找一个考官吗？全家人都在屋里，正好让他们当考官考考自己，于是就说：“我想早点出去展业了，但不知道自己准备得如何了。今天，正好你们都在家，我请你们当考官，我当学生，跟你们宣传保险，如果我能跟你们讲清楚保险，你们能够被我打动说服了，我才算合格，才能出门展业。行吗？”

“那我要提问发难你哩，可以吗？”妹妹狡滑地说。

“当然可以，尽管提问。”

“呵呵，要得，这个办法好！”父亲双手赞成。一家人也觉得有趣，都同意帮这个忙。

“那就定下来了，吃完饭了就开始！”柳如是说。